طريقة الإقرار بالمصالح المشتركة

تعتمد استراتيجية التفاوض هذه على تحويل انتباه الأطراف من المواقف الجامدة المعلنة ("أريد هذا") إلى الحاجات والدوافع النفسية الكامنة وراء تلك المواقف ("لماذا أريد هذا"). من الناحية النفسية، تعتمد هذه الطريقة على مبدأ التحقق: فالاعتراف الصريح بشرعية مصالح الطرف الآخر يقلل من ردود الفعل الدفاعية، ويخفف من حدة العداء، ويحول المواجهة إلى حل تعاوني للمشكلة (مبدأ "نحن ضد المشكلة"، وليس "أنا ضدك"). يُعد هذا النهج عنصرًا أساسيًا في إطار مشروع هارفارد للتفاوض (آر. فيشر؛ دبليو. أوري)، ويهدف إلى التوصل إلى اتفاق تكاملي (رابح-رابح) مُرضٍ نفسيًا لكلا الطرفين، مما يعزز الثقة والعلاقات طويلة الأمد.