صورة الشريك في المفاوضات

تمثل تصورًا شاملاً ومتكاملاً عن الطرف المقابل، يتشكل في وعي المفاوض قبل وأثناء عملية التواصل. ليست مجرد مجموعة من الحقائق، بل نظام معقد من التقييمات والتوقعات والمشاعر والصور النمطية، يحدد استراتيجية وتكتيك السلوك في المفاوضات. يعمل المفاوض الناجح باستمرار على جعل صورته عن الشريك أكثر اكتمالًا وموضوعية، من خلال التحقق من فرضياته بالأسئلة والاستماع الفاعل، وتصحيحها مع ورود معلومات جديدة.